Votre line sheet — le catalogue de gros à partir duquel un acheteur passe commande — est le seul document qu'un acheteur ouvre pour décider s'il commande chez vous, et la plupart des fournisseurs perdent la vente dès le premier écran. Un acheteur le parcourt en moins d'une minute. Si le prix de gros, la commande minimum ou le délai d'expédition ne sautent pas aux yeux, il ferme l'onglet et commande chez une marque qui lui a facilité la tâche. Cet article répond aux vraies questions que se posent les fournisseurs : ce qu'un line sheet doit contenir, en quoi il diffère d'une fiche technique, comment le tarifer, et quels champs transforment une première commande en réassort régulier.
Qu'est-ce qu'un line sheet de gros ?
Un line sheet de gros est la page de catalogue à partir de laquelle un acheteur passe commande : une liste balayable de vos produits, chacun avec une photo, un nom et un numéro de modèle, les coloris, le prix de gros, le prix de vente conseillé (PVC), la quantité minimum de commande, le conditionnement par carton (case pack) et la disponibilité ou le délai d'expédition. Il existe pour répondre à une seule question, vite : qu'est-ce que je peux commander, à quel prix, en quelle quantité, et quand est-ce que ça arrive ?
C'est tout son rôle. Un line sheet n'est ni une brochure ni un lookbook. C'est un bon de commande illustré. Tout ce dont un acheteur a besoin pour commander sans vous écrire au préalable doit figurer sur la page ; tout le reste n'est que bruit.
Les acheteurs le voient de la même manière. Beaucoup de gérants de boutique ne regardent que votre page de couverture avant de décider si le reste du document mérite leur temps : le haut du line sheet doit donc vendre la collection, et les conditions doivent se trouver en quelques secondes.
Que doit contenir un line sheet ?
Séparez les champs obligatoires en deux niveaux : ce dont chaque ligne produit a besoin, et ce dont le document a besoin dans son ensemble. S'il manque un champ à l'un ou l'autre niveau, l'acheteur doit vous écrire pour combler le vide — exactement le type de friction qui tue les commandes.
Par produit (chaque ligne) :
| Champ | Pourquoi l'acheteur en a besoin |
|---|---|
| Photo produit (nette, idéalement 2 angles ou plus) | On commande ce qu'on voit ; deviner la couleur, c'est provoquer des retours |
| Nom + numéro de modèle / SKU | La référence qu'ils reportent sur le bon de commande |
| Coloris / variantes | Pour qu'ils commandent le bon SKU, pas « le bleu » |
| Éventail de tailles ou dimensions | Pour le textile, la gamme de tailles complète ; pour le mobilier et les produits durs, les mesures réelles |
| Matière / composition | Détermine leur descriptif en boutique et leur calcul de marge |
| Prix de gros | Ce que ça leur coûte, à l'unité |
| PVC (prix de vente conseillé) | Leur permet de calculer la marge d'un coup d'œil |
| MOQ + case pack | Le minimum qu'ils peuvent acheter et son conditionnement (ex. « carton de 12 ») |
| Disponibilité / délai d'expédition | En stock, en précommande, en rupture ou arrêté |
Par document (une fois, en couverture ou en pied de page) :
| Champ | Pourquoi c'est important |
|---|---|
| Nom de marque + logo | Identité et repérage du fichier |
| Saison ou collection | De quelle gamme il s'agit, et à quel point elle est actuelle |
| Dates de commande et d'annulation | La période de validité du line sheet |
| Minimum de commande (ouverture vs réassort) | Le minimum total pour ouvrir un compte, et pour se réapprovisionner |
| Conditions de paiement | Acompte, paiement à 30 jours, carte à la commande |
| Conditions d'expédition + délai | Qui paie le fret et combien de temps prend la production |
| Comment commander (contact / lien) | L'étape suivante, littéralement |
Deux oublis font le plus de dégâts. Un prix de gros ou un MOQ manquant bloque la commande le temps que l'acheteur attende une réponse par e-mail, et un document sans conditions visibles fait amateur. Mettez les prix sur le line sheet. N'obligez pas les acheteurs à les demander.
Line sheet ou fiche technique : quelle différence ?
On confond constamment les deux, et envoyer le mauvais document fait perdre du temps à l'acheteur. En bref : une fiche technique décrit un seul produit en profondeur ; un line sheet liste de nombreux produits avec les chiffres dont l'acheteur a besoin pour commander.
| Line sheet | Fiche technique | |
|---|---|---|
| Portée | Plusieurs produits, un document | Un produit, un document |
| Objectif | Faire passer une commande | Confirmer les specs exactes d'un produit |
| Contenu clé | Photo, SKU, prix de gros, PVC, MOQ, case pack, disponibilité | Dimensions complètes, tolérances, matières, certifications, emballage, données carton |
| Qui le lit | L'acheteur / le merchandiser qui décide quoi référencer | Qualité, conformité et logistique qui valident un article retenu |
| Quand on l'utilise | Au début de la conversation commerciale | Une fois que l'acheteur a choisi un article |
Ils sont complémentaires, pas concurrents. Le line sheet amène l'acheteur à dire « je prends ces six modèles » ; la fiche technique confirme chacun d'eux quand il lui faut des mesures exactes, des dimensions de carton ou un certificat de conformité. Si vous vendez des produits où les dimensions comptent, tenez les deux à jour : un acheteur qui ne peut pas vérifier qu'un meuble entre dans son emplacement repoussera le réassort. Pour la version détaillée, voyez les fiches techniques qui remportent des commandes B2B.
Comment fixer les prix d'un line sheet ?
Chaque ligne affiche deux prix : votre prix de gros (ce que le détaillant vous paie) et le PVC (ce à quoi il le revend). L'écart entre les deux, c'est la marge du détaillant, et les acheteurs font ce calcul de tête avant de commander quoi que ce soit.
Le repère habituel, c'est le keystone : le PVC vaut environ deux fois le prix de gros, ce qui laisse au détaillant à peu près 50 % de marge. Un produit vendu 60 $ en boutique se vend donc autour de 30 $ en gros. Vous n'êtes pas obligé de coller pile au keystone, mais si votre prix de gros laisse au détaillant moins de 40 % de marge environ, attendez-vous à de la résistance : il doit couvrir le loyer, le personnel et les démarques sur cet écart.
Affichez les deux chiffres sur le line sheet, même si l'acheteur ne paie que le prix de gros. Indiquer le PVC fait deux choses : ça montre à l'acheteur que vous avez pensé à sa marge, et ça le dissuade de casser vos prix face aux autres revendeurs. Si vous accordez des remises sur volume, mettez les paliers directement dans la ligne (ex. 12+ à un prix, 48+ à un meilleur) plutôt que de les enterrer dans un paragraphe de conditions.
Gardez un prix identique entre le line sheet et tout devis que vous envoyez. Un line sheet qui annonce 30 $ et un devis export qui annonce 34 $ passe pour du travail bâclé ou une arnaque à l'appât, et les deux vous coûtent le réassort.
Quel MOQ et quel case pack afficher ?
Le MOQ (quantité minimum de commande) est la plus petite quantité qu'un acheteur peut commander au prix de gros, et il a sa place sur le line sheet en chiffres clairs, pas en « contactez-nous ». Les acheteurs ne devineront pas vos minimums ; un MOQ non indiqué est l'une des premières raisons pour lesquelles un line sheet finit mis de côté.
Fixez le MOQ là où la commande vaut la peine d'être honorée, mais pas si haut qu'un acheteur qui vous teste pour la première fois recule. Pour les petits articles, 25 à 50 unités par modèle est un point de départ courant. Distinguez deux minimums et étiquetez-les tous les deux :
- Minimum de commande d'ouverture — le total (souvent un montant en euros ou en dollars) nécessaire pour ouvrir un compte de gros.
- Minimum de réassort — une barre plus basse pour les comptes existants, qui encourage d'elle-même le réassort.
Le case pack, c'est la manière dont le produit s'expédie physiquement : « carton de 12 », « 6 par paquet », « vendu à l'unité ». Indiquez-le à côté du MOQ pour qu'un acheteur comprenne qu'une ligne « MOQ 24, case pack 12 » signifie deux cartons. Pour le mobilier et les matériaux de construction, reliez-le à la façon dont les marchandises se palettisent ou se chargent réellement, car un acheteur qui prépare un conteneur se soucie du nombre d'unités qui rentrent. Si c'est votre univers, calculez d'abord les vrais chiffres avec un calculateur de coût des retours, pour qu'un MOQ sous-évalué n'efface pas discrètement votre marge une fois le fret et l'unité abîmée occasionnelle comptés.
Qu'est-ce qui pousse un acheteur à se réapprovisionner ?
C'est sur le réassort que le commerce de gros devient vraiment rentable, et le line sheet y contribue plus que la plupart des fournisseurs ne l'imaginent. Un détaillant se réapprovisionne quand refaire la commande ne demande presque aucun effort et que rien, dans la dernière commande, ne l'a échaudé. Construisez pour ça :
- Des SKU et numéros de modèle stables. Si les références changent à chaque saison, l'acheteur doit remapper tout son système. Gardez le même numéro pour les modèles reconduits.
- Statut de réassort et disponibilité. Un line sheet qui montre ce qui est en stock, en précommande ou arrêté, plus le délai d'expédition, permet à un détaillant de se réapprovisionner sans un seul e-mail.
- Des specs et des dimensions exactes. Un acheteur qui a reçu un tabouret « de 61 cm » mesurant en réalité 66 cm ne fera plus confiance au chiffre suivant. Ce sont des mesures précises et cohérentes qui lui permettent de se réapprovisionner en confiance et de réduire les retours qui le poussent à reconsidérer votre collection.
- Un minimum de réassort inférieur à la commande d'ouverture. Offrez aux comptes existants une barre plus basse qu'aux nouveaux.
- De la constance dans le temps. Rafraîchissez le line sheet à chaque saison ou à chaque nouveauté, mais gardez le format que l'acheteur a déjà appris.
Le fil conducteur, c'est la confiance. Chaque chiffre faux sur un line sheet — un prix périmé, une taille manquante, une dimension qui ne collait pas au carton — est une raison pour l'acheteur de revérifier la commande suivante, ou de la sauter. La saisie manuelle à elle seule affiche un taux d'erreur de 1 à 4 % par champ : un line sheet que vous recopiez à la main et n'auditez jamais sème discrètement ces erreurs.
Comment créer un line sheet ?
Pas besoin de logiciel de design. Un tableur propre ou un modèle simple vaut mieux qu'un PDF léché qui masque les chiffres. Procédez dans cet ordre :
- Listez chaque modèle que vous vendez cette saison, avec son numéro de modèle.
- Ajoutez une photo nette par modèle (deux angles pour tout ce qui repose sur les dimensions).
- Remplissez les champs produit obligatoires du tableau ci-dessus : coloris, éventail de tailles ou dimensions, matière, prix de gros, PVC, MOQ, case pack, disponibilité.
- Ajoutez une fois le bloc au niveau du document : marque, saison, dates de commande/annulation, minimums, conditions de paiement et d'expédition, délai, comment commander.
- Regroupez les produits par collection, catégorie ou date de livraison pour que l'acheteur navigue vite.
- Relisez chaque chiffre face à votre liste de prix de référence, puis faites-le vérifier par quelqu'un d'autre.
Voici un modèle par ligne que vous pouvez copier directement dans un tableur :
| N° modèle | Nom | Photo | Coloris | Taille / Dimensions | Matière | Prix de gros | PVC | MOQ | Case pack | Disponibilité |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| FN-101 | Tabouret de bar en chêne | lien | Naturel, Noyer | Assise H 66 cm, Ø 38 cm | Chêne massif | 48 $ | 99 $ | 4 | 2 | En stock, expédié sous 2 sem. |
Avant de l'envoyer, passez cette vérification finale :
- Chaque produit a une photo, un SKU, un prix de gros et un PVC
- Le MOQ et le case pack figurent sur chaque ligne, en chiffres
- La disponibilité / le délai d'expédition est indiqué pour chaque produit
- Les dimensions ou l'éventail de tailles sont exacts et correspondent à vos fiches techniques
- Les conditions de paiement, d'expédition et de délai figurent sur le document
- Les minimums d'ouverture et de réassort sont tous les deux indiqués
- Les dates de commande et d'annulation sont à jour
- Chaque prix correspond à votre liste de référence et à tout devis envoyé
- Il existe un moyen clair, en une étape, de passer commande
Récapitulatif express
| Question | Réponse courte |
|---|---|
| Qu'est-ce qu'un line sheet ? | La page de catalogue de gros à partir de laquelle un acheteur commande : photos, SKU, prix de gros, PVC, MOQ, case pack, disponibilité |
| Que doit-il contenir ? | Les champs par produit + les conditions au niveau du document ; ne jamais omettre le prix de gros ni le MOQ |
| Line sheet ou fiche technique ? | Line sheet = plusieurs produits à commander ; fiche technique = les specs complètes d'un produit |
| Comment le tarifer ? | Afficher prix de gros et PVC ; keystone ≈ 2× le prix de gros, marge détaillant ≥ ~40 % |
| Quel MOQ ? | Des chiffres clairs, pas « contactez-nous » ; ~25–50 unités/modèle pour démarrer ; distinguer minimum d'ouverture et de réassort |
| Qu'est-ce qui déclenche les réassorts ? | SKU stables, disponibilité en direct, specs exactes, minimum de réassort plus bas, constance |
| Comment en créer un ? | Tableur ou modèle ; remplir les champs obligatoires ; grouper par catégorie ; relire chaque chiffre |
FAQ
Qu'est-ce qu'un line sheet dans le commerce de gros ?
Un line sheet est le document catalogue de gros qu'un acheteur utilise pour passer commande. Il liste chaque produit avec une photo, un numéro de modèle, le prix de gros, le prix de vente conseillé, la quantité minimum de commande, le case pack et la disponibilité, afin que l'acheteur puisse décider quoi référencer et le commander sans allers-retours supplémentaires.
Quelle différence entre un line sheet et une fiche technique ?
Un line sheet liste de nombreux produits avec les conditions commerciales nécessaires pour les commander (prix, MOQ, disponibilité). Une fiche technique couvre un seul produit en profondeur (dimensions complètes, tolérances, matières, certifications, données carton). Le line sheet fait passer la commande ; la fiche technique confirme les specs exactes d'un article choisi.
Quel MOQ mettre sur un line sheet ?
Fixez le MOQ assez haut pour qu'une commande vaille la peine d'être honorée, mais assez bas pour qu'un nouvel acheteur ose vous tester. Environ 25 à 50 unités par modèle est un point de départ courant pour les petits articles ; les produits plus grands ou plus lourds varient. Indiquez-le en chiffre sur le line sheet, et distinguez le minimum de commande d'ouverture du minimum de réassort (plus bas).
Faut-il mettre les prix sur mon line sheet ?
Oui. Affichez le prix de gros et le PVC sur chaque produit. Un prix de gros ou un MOQ manquant bloque la commande le temps que l'acheteur attende une réponse par e-mail, et beaucoup d'acheteurs passent tout simplement à un fournisseur dont les chiffres sont visibles.
Comment faire revenir les détaillants pour un réassort ?
Rendez la reprise de commande sans effort et ne leur donnez aucune raison de s'abstenir. Gardez des SKU stables d'une saison à l'autre, affichez la disponibilité en direct et les délais d'expédition, tenez les dimensions et les specs exactes pour que la dernière livraison ait collé aux chiffres, et fixez un minimum de réassort inférieur à la commande d'ouverture.
Prochaines étapes
Construisez le line sheet dans le format qui correspond à la façon dont vos acheteurs commandent réellement :
- Vous vendez via une marketplace de gros (Faire, JOOR et similaires) : construisez le line sheet dans la plateforme, pour que prix, MOQ et disponibilité restent à jour et que les acheteurs se réapprovisionnent en un clic.
- Vous envoyez des fichiers directement aux acheteurs : un tableur ou un PDF propre reprenant le modèle par ligne ci-dessus suffit, du moment que chaque chiffre est à jour et correspond à votre liste de prix de référence.
- Vous vendez des produits où les dimensions comptent (mobilier, luminaires, matériaux de construction) : associez au line sheet des schémas de specs clairs, pour que la taille et les mesures clés se lisent d'un coup d'œil. Un outil d'annotation de dimensions et spécifications peut générer ces repères à partir d'une photo produit en quelques minutes, ce qui maintient la cohérence des chiffres entre votre line sheet et vos fiches techniques et réduit les retours liés à la taille qui font hésiter les acheteurs à se réapprovisionner.
Choisissez-en un, remplissez les champs obligatoires, et relisez chaque chiffre avant qu'il n'arrive chez un acheteur.