你的批发订货单（Line Sheet）是零售买手决定要不要向你下单时打开的唯一一份文件，而多数供应商在第一屏就把这单丢了。买手扫一眼不到一分钟。如果批发价、起订量、发货周期没有明明白白摆在那里，他们就关掉页面，转去向一个让他们更省事的品牌下单。这篇文章回答供应商真正会问的问题：一份批发订货单必须包含什么、它和规格书（Spec Sheet）有什么区别、怎么定价，以及哪些字段能把首单变成长期复购单。
什么是批发订货单（Line Sheet）？
批发订货单就是买手照着下单的那一页目录：把你的产品做成一眼能扫完的清单，每一款配上照片、款名与款号、颜色/花色、批发价、建议零售价（MSRP）、起订量、装箱数，以及库存状态或发货周期。它只为买手回答一个问题，而且要快：我能订什么、成本多少、起订多少、什么时候到货？
这就是它的全部职责。订货单不是宣传册，也不是 lookbook 图册。它是一张带图的订单。买手不用先发邮件问你就能下单所需的一切，都得摆在这一页上；帮不上下单的东西，全是干扰。
买手也是这么用它的。很多店主只看你的封面页，就决定后面这份文件值不值得花时间往下看，所以订货单顶部必须把这条产品线卖出去，交易条款也要几秒内就能找到。
一份批发订货单必须包含什么？
把必填字段分成两层：每一行产品需要什么，整份文件需要什么。任何一层漏了字段，买手就得发邮件来补，而这正是扼杀订单的那种摩擦。
每款产品（每一行）：
| 字段 | 买手为什么需要它 |
|---|---|
| 产品照片（干净，最好 2 个以上角度） | 买手只订看得见的东西；靠猜颜色下单会变成退货 |
| 款名 + 款号 / SKU | 他们填到采购订单上的那个编号 |
| 颜色 / 花色变体 | 让他们订对 SKU，而不是"那个蓝色的" |
| 尺码段或尺寸 | 服装填完整尺码段；家具和硬货填真实测量尺寸 |
| 材质 / 面料成分 | 决定他们的零售描述和毛利测算 |
| 批发价 | 给他们的单件成本 |
| 建议零售价（MSRP） | 让他们一眼算出毛利 |
| 起订量 + 装箱数 | 最小可订数量以及怎么发（如"每箱 12 件"） |
| 库存 / 发货周期 | 现货、预订、缺货补单，还是已停产 |
整份文件（一次，通常放封面或页脚）：
| 字段 | 为什么重要 |
|---|---|
| 品牌名 + logo | 身份识别与文件辨认 |
| 季度或系列 | 这是哪一季的货，够不够新 |
| 下单与取消截止日期 | 这份订货单的有效窗口 |
| 起订门槛（开户单 vs 复购单） | 开通批发账户的总额门槛，以及复购的门槛 |
| 付款条款 | 定金、月结 30 天、下单时刷卡 |
| 运输条款 + 交期 | 谁付运费、生产要多久 |
| 如何下单（联系方式 / 链接） | 明确的下一步 |
两处遗漏杀伤力最大。缺批发价或起订量，会让订单卡在买手等你回邮件的那段时间；一份看不到交易条款的文件，读起来就很业余。把价格放到订货单上，别让买手来问。
批发订货单 vs 规格书：区别在哪？
这两样经常被搞混，发错了就是浪费买手时间。一句话：规格书深入描述一款产品；订货单列出很多产品，附上买手下单需要的那些数字。
| 批发订货单（Line Sheet） | 规格书（Spec Sheet） | |
|---|---|---|
| 覆盖范围 | 很多产品，一份文件 | 一款产品，一份文件 |
| 目的 | 促成下单 | 确认单款产品的精确规格 |
| 核心内容 | 照片、SKU、批发价、MSRP、起订量、装箱数、库存 | 完整尺寸、公差、材质、认证、包装、纸箱数据 |
| 谁来读 | 决定进什么货的买手 / 采购 | 确认选定款的 QA、合规与物流 |
| 什么时候用 | 销售对话的最前端 | 买手选定某一款之后 |
两者互补，不是竞争。订货单让买手说出"这六款我要了"；当他们需要精确测量、纸箱尺寸或一张合规证书时，规格书为每一款兜底。如果你卖的是尺寸敏感的货，两份都要保持更新，因为一个没法确认柜子能不能装进他货架的买手，会把复购一直拖着。想看深入版本，见 赢下 B2B 订单的规格书怎么写。
批发订货单怎么定价？
每一行都显示两个价格：你的批发价（零售商付给你的）和 MSRP（他们卖出去的价）。两者之间的差额就是零售商的毛利，买手在下任何一单之前都会先在脑子里算这道题。
常见基准是 keystone（对半加价）：MSRP 大约是批发价的两倍，给零售商约 50% 的毛利。所以一件零售 $60 的产品，批发价通常在 $30 上下。你不一定要精确卡在 keystone，但如果你的批发价让零售商的毛利低于大约 40%，就要有心理准备遇到阻力，因为他们得从这点差额里覆盖房租、人力和打折损耗。
哪怕买手只付批发价，也要把两个数字都放到订货单上。列出 MSRP 有两个作用：告诉买手你替他的利润想过，也能阻止他把你的产品压价去跟其他分销商竞争。如果你给量价阶梯，就把档位直接写进那一行（如 12 件起一个价、48 件起一个更优价），别埋在一段条款文字里。
订货单价格和你发给买手的任何报价必须完全一致。订货单写 $30、出口报价单写 $34，读起来要么是马虎，要么是钓鱼式变价，两种都会让你丢掉复购。
订货单上的起订量和装箱数该怎么写？
起订量（MOQ）是买手能按批发价下单的最小数量，它要以明确的数字写在订货单上，而不是"请联系我们"。买手不会去猜你的起订门槛；一个没写明的 MOQ，是订货单被搁到一边最常见的原因之一。
把 MOQ 设在这一单值得履约、但又不至于高到吓退首次下单买手的位置。小件商品每款 25 到 50 件是常见的起步点。区分并同时标注两种门槛：
- 开户起订门槛 —— 开通一个批发账户所需的总额（通常是一个金额）。
- 复购起订门槛 —— 给老账户更低的门槛，这本身就在鼓励复购。
装箱数是产品实际怎么发货："每箱 12 件""6 件一包""单件出售"。把它写在 MOQ 旁边，这样买手看到"起订量 24、装箱数 12"就知道是两箱。家具和建材要把这个和货物实际怎么码托盘、怎么装柜对上，因为一个规划整柜的买手很在意能装多少件。如果这就是你的行当，先用 退货成本计算器把真实数字算清楚，别让一个定低了的 MOQ 在算上运费和偶尔一件损货之后，悄悄把你的毛利抹平。
是什么让买手照着你的订货单复购？
复购才是批发真正赚钱的地方，而订货单对复购的推动，比多数供应商以为的要大。零售商会在两件事同时成立时复购：重下这一单几乎不费力，而且上一单没有任何地方坑到他。就照着这个来建：
- 稳定的 SKU 和款号。 如果编号每季都变，买手就得把整套系统重新对一遍。延续款要保留同一个编号。
- 复购状态与库存。 显示现货、预订还是停产，再加上发货周期，能让零售商一封邮件都不发就复购。
- 准确的规格与尺寸。 一个收到"24 英寸"凳子却量出 26 英寸的买手，不会再信下一个数字。精确、一致的测量，才是让他们放心复购、并砍掉那些会让他重新考虑你产品线的退货的东西。
- 比开户单更低的复购门槛。 给老账户一个比新客更容易的门槛。
- 长期的一致性。 每季或每次上新刷新订货单，但保留买手已经学会的那套版式。
贯穿始终的是信任。订货单上每一个错的数字——不管是过期的价格、漏掉的尺码，还是和箱子对不上的尺寸——都是买手在下一单时多核对一遍、甚至干脆跳过的理由。光是人工录入，每个字段就有 1% 到 4% 的出错率，所以一份靠手工复制粘贴、又从不复核的订货单，正在悄悄埋下这些错误。
怎么做一份 Line Sheet？
你不需要设计软件。一张干净的电子表格或一个简单模板，胜过一份把数字藏起来的花哨 PDF。按这个顺序来做：
- 列出本季在卖的每一款，附上款号。
- 每款配一张干净照片（尺寸敏感的货配两个角度）。
- 填好每款的必填字段，照上面那张表：颜色、尺码段或尺寸、材质、批发价、MSRP、起订量、装箱数、库存。
- 加一次文件级信息块：品牌、季度、下单/取消日期、各档门槛、付款与运输条款、交期、如何下单。
- 给产品分组，按系列、品类或交货日期分，让买手快速找到。
- 逐个数字校对，比对你的主价目表，然后找另一个人再查一遍。
下面是一个可以直接复制进电子表格的每行模板：
| 款号 | 款名 | 照片 | 颜色 | 尺寸 / 尺码 | 材质 | 批发价 | MSRP | 起订量 | 装箱数 | 库存 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| FN-101 | 橡木吧凳 | 链接 | 原木色、胡桃色 | 座高 26 英寸、直径 15 英寸 | 实木橡木 | $48 | $99 | 4 | 2 | 现货，2 周内发 |
发出去之前，跑一遍这份发送前检查：
- 每款产品都有照片、SKU、批发价和 MSRP
- 每一行都写了起订量和装箱数，用数字
- 每款都显示了库存 / 发货周期
- 尺寸或尺码段准确，且和你的规格书一致
- 付款、运输、交期条款都写在文件上
- 开户门槛和复购门槛都标注了
- 下单与取消日期是当季有效的
- 每个价格都和主价目表以及你发过的任何报价对得上
- 有一个清晰、一步到位的下单方式
速查一览表
| 问题 | 简短回答 |
|---|---|
| 什么是 Line Sheet？ | 买手照着下单的那页批发目录：照片、SKU、批发价、MSRP、起订量、装箱数、库存 |
| 必须包含什么？ | 每款字段 + 文件级条款；批发价和起订量绝不能漏 |
| 订货单 vs 规格书？ | 订货单 = 很多产品用来下单；规格书 = 单款产品的完整规格 |
| 怎么定价？ | 同时列批发价和 MSRP；keystone ≈ 批发价的 2 倍，零售商毛利保持 ≥ 约 40% |
| 起订量设多少？ | 用明确数字，别写"请联系"；小件常从每款约 25–50 件起步；区分开户与复购门槛 |
| 什么驱动复购？ | 稳定 SKU、实时库存、准确规格、更低的复购门槛、一致性 |
| 怎么做一份？ | 电子表格或模板；填好必填字段；按品类分组；逐个数字校对 |
常见问题
批发里的 line sheet 是什么？
Line sheet 就是零售买手用来下单的那份批发目录文件。它把每款产品连同照片、款号、批发价、建议零售价、起订量、装箱数和库存一起列出来，让买手能决定进什么货、并直接下单，不必再来回沟通。
Line sheet 和 spec sheet 有什么区别？
Line sheet 列出很多产品，附上下单所需的商务条款（价格、起订量、库存）。Spec sheet 深入到技术层面只讲一款产品（完整尺寸、公差、材质、认证、纸箱数据）。订货单拿下订单；规格书确认选定款的精确规格。
订货单上的起订量该设多少？
把起订量设得高到这一单值得履约，又低到新买手愿意试你一下。小件商品每款约 25 到 50 件是常见起步点；更大或更重的产品另算。在订货单上以数字写明，并把开户起订门槛和（更低的）复购门槛分开标注。
我一定要把价格放到订货单上吗？
要。每款都同时显示批发价和 MSRP。缺批发价或起订量，会让订单卡在买手等你回邮件的时间里，很多买手干脆就转去找数字看得见的供应商了。
怎么让零售商复购？
让重下这一单毫不费力，并且不给他们任何不复购的理由。跨季保持 SKU 稳定，显示实时库存和发货周期，把尺寸和规格做准、让上一批货和数字对得上，再把复购门槛设得比开户单更低。
下一步
按你买手实际怎么下单的方式，去搭这份订货单：
- 通过批发平台销售（Faire、JOOR 等）：直接在平台里搭订货单，让价格、起订量和库存都保持实时，买手一键复购。
- 直接把文件发给买手： 用上面那个每行模板做一张干净的电子表格或 PDF 就够了，只要每个数字都是最新的、并且和你的主价目表对得上。
- 卖尺寸敏感的货（家具、灯具、建材）：给订货单配上清晰的规格图，让尺寸和关键测量一眼可读。一款尺寸与规格标注工具能在几分钟内从一张产品照片生成这些标注，让你订货单和规格书上的数字保持一致，砍掉那些让买手迟迟不敢复购的尺寸相关退货。
选一种，填好必填字段，在送到买手手里之前把每个数字都校对一遍。