Seu line sheet de atacado é o único documento que um comprador varejista abre para decidir se compra de você, e a maioria dos fornecedores perde a venda já na primeira tela. O comprador passa o olho em menos de um minuto. Se o preço de atacado, o pedido mínimo ou o prazo de envio não estiverem ali à vista, ele fecha a aba e compra de uma marca que facilitou. Este artigo responde às perguntas reais que os fornecedores fazem: o que um line sheet de atacado precisa conter, como ele difere de um spec sheet, como precificar e quais campos transformam um primeiro pedido em recompra recorrente.
O que é um line sheet de atacado?
Um line sheet de atacado é a página de catálogo pela qual um comprador varejista faz o pedido: uma lista fácil de escanear dos seus produtos, cada um com foto, nome e número do estilo, cores disponíveis, preço de atacado, preço de venda sugerido (MSRP), quantidade mínima de pedido, embalagem por caixa (case pack) e disponibilidade ou prazo de envio. Ele existe para responder ao comprador uma única pergunta, rápido: o que posso pedir, a que custo, em que quantidade e quando chega?
Esse é todo o trabalho dele. Um line sheet não é um folheto nem um lookbook. É um formulário de pedido com fotos. Tudo o que um comprador precisa para fazer um pedido sem te mandar um e-mail antes deve estar na página, e qualquer coisa que não o ajude a pedir é ruído.
Os compradores tratam assim também. Muitos donos de loja só olham a capa antes de decidir se vale a pena ver o resto do documento, então o topo do line sheet precisa vender a linha e as condições precisam ser achadas em segundos.
O que um line sheet de atacado precisa incluir?
Divida os campos obrigatórios em dois níveis: o que cada linha de produto precisa e o que o documento inteiro precisa. Se faltar um campo em qualquer um dos níveis, o comprador tem que te mandar um e-mail para preencher a lacuna, que é justamente a fricção que mata pedidos.
Por produto (cada linha):
| Campo | Por que o comprador precisa |
|---|---|
| Foto do produto (limpa, de preferência 2+ ângulos) | O comprador pede o que consegue ver; chutar a cor vira devolução |
| Nome + número do estilo / SKU | A referência que ele digita no pedido de compra |
| Cores / variações | Para ele pedir o SKU certo, não "o azul" |
| Grade de tamanhos ou medidas | Em roupa, a grade completa; em móveis e produtos rígidos, as medidas reais |
| Material / composição do tecido | Define a descrição de venda e a conta de margem dele |
| Preço de atacado | O custo para ele, por unidade |
| MSRP (preço de venda sugerido) | Deixa ele calcular a margem de relance |
| MOQ + case pack | O mínimo que ele pode comprar e como é enviado (ex. "caixa de 12") |
| Disponibilidade / prazo de envio | Em estoque, pré-venda, em falta ou descontinuado |
Por documento (uma vez, normalmente na capa ou no rodapé):
| Campo | Por que importa |
|---|---|
| Nome da marca + logo | Identidade e reconhecimento do arquivo |
| Estação ou coleção | Qual linha é e quão atual |
| Datas de pedido e cancelamento | O período em que este line sheet é válido |
| Pedido mínimo (abertura vs recompra) | Mínimo total para abrir conta e para recomprar |
| Condições de pagamento | Sinal, net-30, cartão no pedido |
| Condições de envio + prazo de produção | Quem paga o frete e quanto tempo leva a produção |
| Como pedir (contato / link) | O próximo passo, literal |
Duas omissões causam o maior estrago. Faltar o preço de atacado ou o MOQ trava o pedido enquanto o comprador espera uma resposta por e-mail, e um documento sem condições visíveis passa impressão de amador. Coloque os preços no line sheet. Não faça o comprador pedir.
Line sheet vs spec sheet: qual é a diferença?
Esses dois são confundidos o tempo todo, e mandar o errado faz o comprador perder tempo. Resumindo: um spec sheet descreve um produto a fundo; um line sheet lista vários produtos com os números que o comprador precisa para pedir.
| Line sheet | Spec sheet | |
|---|---|---|
| Escopo | Vários produtos, um documento | Um produto, um documento |
| Objetivo | Fechar o pedido | Confirmar as especificações exatas de um produto |
| Conteúdo principal | Foto, SKU, preço de atacado, MSRP, MOQ, case pack, disponibilidade | Medidas completas, tolerâncias, materiais, certificações, embalagem, dados da caixa |
| Quem lê | Comprador / merchandiser que decide o que estocar | Qualidade, conformidade e logística confirmando um item escolhido |
| Quando é usado | No início da conversa de venda | Depois que o comprador escolheu um item |
São complementares, não concorrentes. O line sheet faz o comprador dizer "vou levar esses seis estilos"; o spec sheet dá respaldo a cada um quando ele precisa de medidas exatas, dimensões da caixa ou um certificado de conformidade. Se você vende produtos em que as medidas pesam, mantenha os dois atualizados, porque um comprador que não consegue confirmar que um armário cabe no espaço dele vai adiar a recompra. Para a versão detalhada, veja spec sheets que ganham pedidos B2B.
Como eu precifico um line sheet de atacado?
Cada linha mostra dois preços: seu preço de atacado (o que o varejista te paga) e o MSRP (por quanto ele vende). A diferença entre os dois é a margem do varejista, e o comprador faz essa conta de cabeça antes de pedir qualquer coisa.
A referência comum é o keystone: o MSRP é mais ou menos o dobro do atacado, dando ao varejista cerca de 50% de margem. Assim, um produto que vende a $60 no varejo costuma ter atacado perto de $30. Você não precisa cravar o keystone exato, mas se o seu preço de atacado deixa o varejista com menos de uns 40% de margem, espere resistência, porque é dessa diferença que ele tem que cobrir aluguel, equipe e remarcações.
Mostre os dois números no line sheet mesmo que o comprador só pague o atacado. Colocar o MSRP faz duas coisas: diz ao comprador que você pensou no lucro dele e o desencoraja de vender seu produto abaixo dos outros lojistas. Se você oferece desconto por volume, ponha as faixas ali na linha (ex. 12+ a um preço, 48+ a um melhor) em vez de enterrá-las num parágrafo de condições.
Mantenha idênticos o preço do line sheet e qualquer cotação que você mandar ao comprador. Um line sheet que diz $30 e uma cotação de exportação que diz $34 passa impressão de desleixo ou de propaganda enganosa, e as duas coisas te custam a recompra.
Que MOQ e case pack um line sheet deve mostrar?
O MOQ (quantidade mínima de pedido) é a menor quantidade que um comprador pode pedir no atacado, e ele vai no line sheet em números claros, não em "consulte-nos". Os compradores não vão adivinhar seus mínimos; um MOQ não declarado é um dos principais motivos de um line sheet ser deixado de lado.
Defina o MOQ onde o pedido vale a pena atender, mas não tão alto que um comprador de primeira viagem não se arrisque a te testar. Para produtos pequenos, 25 a 50 unidades por estilo é um ponto de partida comum. Distinga dois mínimos e rotule os dois:
- Mínimo do pedido de abertura — o total (muitas vezes um valor em dinheiro) necessário para abrir uma conta no atacado.
- Mínimo de recompra — uma barra mais baixa para contas existentes, que por si só incentiva a recompra.
O case pack é como o produto é fisicamente enviado: "caixa de 12", "6 por pacote", "vendido por unidade". Declare junto ao MOQ para o comprador saber que uma linha dizendo "MOQ 24, case pack 12" significa duas caixas. Para móveis e materiais de construção, amarre isso a como a mercadoria de fato paletiza ou carrega, porque um comprador planejando um contêiner se importa com quantas unidades cabem. Se esse é o seu mundo, levante primeiro os números reais com uma calculadora de custo de devolução para que um MOQ mal calculado não apague sua margem sem alarde depois que você contabiliza o frete e uma ou outra unidade danificada.
O que faz um comprador recomprar pelo seu line sheet?
A recompra é onde o atacado de fato dá retorno, e o line sheet impulsiona isso mais do que a maioria dos fornecedores imagina. Um varejista recompra quando repetir o pedido não dá quase nenhum trabalho e nada do pedido anterior o queimou. Projete para isso:
- SKUs e números de estilo estáveis. Se as referências mudam a cada estação, o comprador tem que remapear o sistema inteiro. Mantenha os estilos que continuam com o mesmo número.
- Status de recompra e disponibilidade. Line sheets que mostram o que está em estoque, em pré-venda ou descontinuado, mais o prazo de envio, deixam o varejista recomprar sem um único e-mail.
- Especificações e medidas exatas. Um comprador que recebeu um banco de "24 polegadas" que media 26 não vai confiar no próximo número. Medidas precisas e consistentes são o que deixam ele recomprar com confiança e cortar as devoluções que o fazem repensar sua linha.
- Um mínimo de recompra menor que o pedido de abertura. Dê às contas existentes uma barra mais fácil que às novas.
- Consistência ao longo do tempo. Atualize o line sheet a cada estação ou a cada lançamento, mas mantenha o formato que o comprador já aprendeu.
O fio condutor é a confiança. Cada número errado num line sheet — seja um preço velho, um tamanho faltando ou uma medida que não bateu com a caixa — é um motivo para o comprador conferir duas vezes o próximo pedido ou pular. Só a digitação manual de dados já tem uma taxa de erro de 1% a 4% por campo, então um line sheet que você copia e cola na mão e nunca revisa vai semeando esses erros em silêncio.
Como eu faço um line sheet?
Você não precisa de software de design. Uma planilha limpa ou um template simples ganha de um PDF chamativo que esconde os números. Trabalhe nesta ordem:
- Liste cada estilo que você vende nesta estação com o número do estilo.
- Adicione uma foto limpa por estilo (dois ângulos para tudo que depende de medida).
- Preencha os campos obrigatórios por produto da tabela acima: cores, grade de tamanhos ou medidas, material, atacado, MSRP, MOQ, case pack, disponibilidade.
- Adicione o bloco em nível de documento uma vez só: marca, estação, datas de pedido/cancelamento, mínimos, condições de pagamento e envio, prazo de produção, como pedir.
- Agrupe os produtos por coleção, categoria ou data de entrega para o comprador navegar rápido.
- Revise cada número contra sua lista mestra de preços e depois peça para outra pessoa conferir.
Aqui vai um template por linha que você pode copiar direto para uma planilha:
| N.º do estilo | Nome | Foto | Cores | Tamanho / Medidas | Material | Atacado | MSRP | MOQ | Case pack | Disponibilidade |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| FN-101 | Banqueta de bar de carvalho | link | Natural, Nogueira | Assento 26 in alt, 15 in diâm | Carvalho maciço | $48 | $99 | 4 | 2 | Em estoque, envia em 2 sem |
Antes de mandar, rode esta checagem pré-envio:
- Todo produto tem foto, SKU, preço de atacado e MSRP
- MOQ e case pack estão em cada linha, em números
- A disponibilidade / prazo de envio aparece por produto
- As medidas ou a grade de tamanhos estão exatas e batem com seus spec sheets
- As condições de pagamento, envio e prazo de produção estão no documento
- O mínimo de abertura e o de recompra estão ambos declarados
- As datas de pedido e cancelamento estão atuais
- Cada preço bate com sua lista mestra e com qualquer cotação que você mandou
- Existe um jeito claro e de um passo só de fazer o pedido
Resumo de referência rápida
| Pergunta | Resposta curta |
|---|---|
| O que é um line sheet? | A página de catálogo de atacado pela qual o comprador pede: fotos, SKUs, preço de atacado, MSRP, MOQ, case pack, disponibilidade |
| O que precisa incluir? | Campos por produto + condições em nível de documento; nunca omita preço de atacado nem MOQ |
| Line sheet vs spec sheet? | Line sheet = vários produtos para pedir; spec sheet = todas as especificações de um produto |
| Como precificar? | Mostre atacado e MSRP; keystone ≈ 2× atacado, mantenha a margem do varejista ≥ ~40% |
| Que MOQ? | Números claros, não "consulte-nos"; ~25–50 unidades/estilo é um começo comum; rotule mínimo de abertura vs recompra |
| O que gera recompra? | SKUs estáveis, disponibilidade ao vivo, especificações exatas, mínimo de recompra menor, consistência |
| Como fazer um? | Planilha ou template; preencha os campos obrigatórios; agrupe por categoria; revise cada número |
Perguntas frequentes
O que é um line sheet no atacado?
Um line sheet é o documento de catálogo de atacado que um comprador varejista usa para fazer um pedido. Ele lista cada produto com foto, número do estilo, preço de atacado, preço de venda sugerido, quantidade mínima de pedido, case pack e disponibilidade, para o comprador decidir o que estocar e pedir sem mais idas e vindas.
Qual é a diferença entre um line sheet e um spec sheet?
Um line sheet lista vários produtos com as condições comerciais necessárias para pedi-los (preço, MOQ, disponibilidade). Um spec sheet cobre um produto em profundidade técnica (medidas completas, tolerâncias, materiais, certificações, dados da caixa). O line sheet fecha o pedido; o spec sheet confirma as especificações exatas de um item escolhido.
Qual deve ser o MOQ num line sheet?
Defina o MOQ alto o suficiente para o pedido valer a pena atender, mas baixo o suficiente para um comprador novo se arriscar a te testar. Cerca de 25 a 50 unidades por estilo é um ponto de partida comum para produtos pequenos; os maiores ou mais pesados variam. Declare como número no line sheet e rotule o mínimo de abertura separado do mínimo (mais baixo) de recompra.
Preciso colocar preços no meu line sheet?
Sim. Mostre tanto o preço de atacado quanto o MSRP em cada produto. Faltar o preço de atacado ou o MOQ trava o pedido enquanto o comprador espera uma resposta por e-mail, e muitos compradores simplesmente vão para um fornecedor cujos números estão à vista.
Como faço os varejistas recomprarem?
Faça repetir o pedido não dar trabalho e não dê a eles motivo para não fazer. Mantenha os SKUs estáveis entre estações, mostre disponibilidade e prazos de envio ao vivo, mantenha medidas e especificações exatas para a última entrega ter batido com os números, e defina um mínimo de recompra menor que o pedido de abertura.
Próximos passos
Monte o line sheet no formato que corresponde a como seus compradores de fato pedem:
- Se você vende por um marketplace de atacado (Faire, JOOR e afins): monte o line sheet dentro da plataforma para que preço, MOQ e disponibilidade fiquem ao vivo e os compradores recomprem em um clique.
- Se você manda arquivos direto para os compradores: uma planilha ou PDF limpo com o template por linha acima já basta, desde que cada número esteja atual e bata com sua lista mestra de preços.
- Se você vende produtos em que as medidas pesam (móveis, iluminação, materiais de construção): acompanhe o line sheet com diagramas de especificação claros para o tamanho e as medidas-chave serem lidos de relance. Uma ferramenta de anotação de dimensões e especificações consegue gerar essas indicações a partir de uma foto do produto em minutos, o que mantém consistentes os números do seu line sheet e dos seus spec sheets e corta as devoluções por tamanho que fazem o comprador hesitar em recomprar.
Escolha um, preencha os campos obrigatórios e revise cada número antes de chegar a um comprador.