你的批發訂貨單（Line Sheet）是零售採購決定要不要向你下單時，會打開的唯一一份文件，而多數供應商在第一屏就把這筆生意輸掉了。採購掃過去不到一分鐘。如果批發價、最低訂購量、出貨時程沒有清清楚楚擺在那裡，他們就關掉頁面，轉去向一個讓他們更省事的品牌下單。這篇文章回答供應商真正會問的問題：一份批發訂貨單必須包含什麼、它和規格書（Spec Sheet）差在哪、怎麼定價，以及哪些欄位能把首單變成長期回購。
什麼是批發訂貨單（Line Sheet）？
批發訂貨單就是採購照著下單的那一頁型錄：把你的商品做成一眼掃得完的清單，每一款配上照片、款名與款號、顏色／花色、批發價、建議售價（MSRP）、最低訂購量、每箱數量，以及庫存狀態或出貨時程。它只為採購回答一個問題，而且要快：我能訂什麼、成本多少、最低訂多少、什麼時候到貨？
這就是它的全部任務。訂貨單不是型錄手冊，也不是 lookbook 形象書。它是一張帶圖的訂單。採購不用先寫信問你就能下單所需的一切，都得擺在這一頁上；幫不上下單的東西，全是雜訊。
採購也是這樣用它的。很多店家只看你的封面頁，就決定後面這份文件值不值得花時間往下看，所以訂貨單頂端必須把這條商品線賣出去，交易條件也要幾秒內就能找到。
一份批發訂貨單必須包含什麼？
把必填欄位分成兩層：每一列商品需要什麼，整份文件需要什麼。任何一層漏了欄位，採購就得寫信來補，而這正是扼殺訂單的那種摩擦。
每款商品（每一列）：
| 欄位 | 採購為什麼需要它 |
|---|---|
| 商品照片（乾淨，最好 2 個以上角度） | 採購只訂看得見的東西；靠猜顏色下單會變成退貨 |
| 款名 + 款號 / SKU | 他們填到採購單上的那個編號 |
| 顏色 / 花色 | 讓他們訂對 SKU，而不是「那個藍色的」 |
| 尺寸段或尺寸 | 服飾填完整尺寸段；家具與硬體商品填實際測量尺寸 |
| 材質 / 布料成分 | 決定他們的零售說明與毛利試算 |
| 批發價 | 給他們的單件成本 |
| 建議售價（MSRP） | 讓他們一眼算出毛利 |
| 最低訂購量 + 每箱數量 | 最低可訂數量以及怎麼出（如「每箱 12 件」） |
| 庫存 / 出貨時程 | 現貨、預購、缺貨補訂，還是已停產 |
整份文件（一次，通常放封面或頁尾）：
| 欄位 | 為什麼重要 |
|---|---|
| 品牌名 + logo | 身分識別與檔案辨認 |
| 季別或系列 | 這是哪一季的貨，夠不夠新 |
| 下單與取消截止日 | 這份訂貨單的有效期間 |
| 最低訂購門檻（開戶單 vs 回購單） | 開通批發帳戶的總額門檻，以及回購的門檻 |
| 付款條件 | 訂金、月結 30 天、下單時刷卡 |
| 運送條件 + 交期 | 誰付運費、生產要多久 |
| 如何下單（聯絡方式 / 連結） | 明確的下一步 |
兩處遺漏殺傷力最大。缺批發價或最低訂購量，會讓訂單卡在採購等你回信的那段時間；一份看不到交易條件的文件，讀起來就很外行。把價格放到訂貨單上，別讓採購來問。
批發訂貨單 vs 規格書：差別在哪？
這兩樣經常被搞混，發錯了就是浪費採購的時間。一句話：規格書深入描述一款商品；訂貨單列出很多商品，附上採購下單需要的那些數字。
| 批發訂貨單（Line Sheet） | 規格書（Spec Sheet） | |
|---|---|---|
| 涵蓋範圍 | 很多商品，一份文件 | 一款商品，一份文件 |
| 目的 | 促成下單 | 確認單款商品的精確規格 |
| 核心內容 | 照片、SKU、批發價、MSRP、最低訂購量、每箱數量、庫存 | 完整尺寸、公差、材質、認證、包裝、紙箱資料 |
| 誰會讀 | 決定進什麼貨的採購 | 確認選定款的品管、法規與物流 |
| 什麼時候用 | 銷售對話的最前端 | 採購選定某一款之後 |
兩者互補，不是競爭。訂貨單讓採購說出「這六款我要了」；當他們需要精確測量、紙箱尺寸或一張法規證明時，規格書為每一款兜底。如果你賣的是尺寸敏感的貨，兩份都要保持更新，因為一個沒辦法確認櫃子塞不塞得進他貨架的採購，會把回購一直拖著。想看深入版本，見 贏下 B2B 訂單的規格書怎麼寫。
批發訂貨單怎麼定價？
每一列都顯示兩個價格：你的批發價（零售商付給你的）和 MSRP（他們賣出去的價）。兩者之間的差額就是零售商的毛利，採購在下任何一單之前都會先在腦子裡算這道題。
常見基準是 keystone（對半加價）：MSRP 大約是批發價的兩倍，給零售商約 50% 的毛利。所以一件零售 $60 的商品，批發價通常在 $30 上下。你不一定要精準卡在 keystone，但如果你的批發價讓零售商的毛利低於大約 40%，就要有心理準備碰上阻力，因為他們得從這點差額裡吸收房租、人力和折扣損失。
就算採購只付批發價，也要把兩個數字都放到訂貨單上。列出 MSRP 有兩個作用：告訴採購你替他的利潤想過，也能防止他把你的商品削價去跟其他經銷商競爭。如果你給數量折扣，就把級距直接寫進那一列（如 12 件起一個價、48 件起一個更好的價），別埋在一段條件文字裡。
訂貨單價格和你發給採購的任何報價必須完全一致。訂貨單寫 $30、出口報價單 寫 $34，讀起來要麼是隨便，要麼是釣魚式變價，兩種都會讓你丟掉回購。
訂貨單上的最低訂購量和每箱數量該怎麼寫？
最低訂購量（MOQ）是採購能按批發價下單的最小數量，它要以明確的數字寫在訂貨單上，而不是「請與我們聯絡」。採購不會去猜你的最低門檻；一個沒寫明的 MOQ，是訂貨單被擱到一邊最常見的原因之一。
把 MOQ 設在這一單值得出貨、但又不至於高到嚇退首次下單採購的位置。小件商品每款 25 到 50 件是常見的起步點。區分並同時標註兩種門檻：
- 開戶最低訂購門檻 —— 開通一個批發帳戶所需的總額（通常是一個金額）。
- 回購最低訂購門檻 —— 給老帳戶更低的門檻，這本身就在鼓勵回購。
每箱數量是商品實際怎麼出貨：「每箱 12 件」「6 件一包」「單件販售」。把它寫在 MOQ 旁邊，這樣採購看到「最低訂購量 24、每箱數量 12」就知道是兩箱。家具和建材要把這個和貨物實際怎麼上棧板、怎麼裝櫃對上，因為一個規劃整櫃的採購很在意能裝多少件。如果這就是你的行當，先用 退貨成本計算機 把真實數字算清楚，別讓一個定太低的 MOQ 在算進運費和偶爾一件損壞之後，悄悄把你的毛利抹平。
是什麼讓採購照著你的訂貨單回購？
回購才是批發真正賺錢的地方，而訂貨單對回購的推動，比多數供應商以為的還大。零售商會在兩件事同時成立時回購：重下這一單幾乎不費力，而且上一單沒有任何地方坑到他。就照著這個來建：
- 穩定的 SKU 和款號。 如果編號每季都變，採購就得把整套系統重新對一遍。延續款要保留同一個編號。
- 回購狀態與庫存。 顯示現貨、預購還是停產，再加上出貨時程，能讓零售商一封信都不寫就回購。
- 準確的規格與尺寸。 一個收到「24 吋」凳子卻量出 26 吋的採購，不會再信下一個數字。精確、一致的測量，才是讓他們放心回購、並砍掉那些會讓他重新考慮你商品線的退貨的關鍵。
- 比開戶單更低的回購門檻。 給老帳戶一個比新客更容易的門檻。
- 長期的一致性。 每季或每次上新刷新訂貨單，但保留採購已經學會的那套版面。
貫穿始終的是信任。訂貨單上每一個錯的數字——不管是過期的價格、漏掉的尺寸，還是和箱子對不上的尺寸——都是採購在下一單時多核對一遍、甚至乾脆跳過的理由。光是人工輸入，每個欄位就有 1% 到 4% 的出錯率，所以一份靠手動複製貼上、又從不複查的訂貨單，正在悄悄埋下這些錯誤。
怎麼做一份 Line Sheet？
你不需要設計軟體。一張乾淨的試算表或一個簡單模板，勝過一份把數字藏起來的花俏 PDF。照這個順序做：
- 列出本季在賣的每一款，附上款號。
- 每款配一張乾淨照片（尺寸敏感的貨配兩個角度）。
- 填好每款的必填欄位，照上面那張表：顏色、尺寸段或尺寸、材質、批發價、MSRP、最低訂購量、每箱數量、庫存。
- 加一次文件層級的資訊區塊：品牌、季別、下單／取消日、各檔門檻、付款與運送條件、交期、如何下單。
- 把商品分組，按系列、品類或交貨日分，讓採購快速找到。
- 逐個數字校對，比對你的主價目表，然後找另一個人再查一遍。
下面是一個可以直接複製進試算表的每列模板：
| 款號 | 款名 | 照片 | 顏色 | 尺寸 / 尺碼 | 材質 | 批發價 | MSRP | 最低訂購量 | 每箱數量 | 庫存 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| FN-101 | 橡木吧台椅 | 連結 | 原木色、胡桃色 | 座高 26 吋、直徑 15 吋 | 實木橡木 | $48 | $99 | 4 | 2 | 現貨，2 週內出 |
發出去之前，跑一遍這份發送前檢查：
- 每款商品都有照片、SKU、批發價和 MSRP
- 每一列都寫了最低訂購量和每箱數量，用數字
- 每款都顯示了庫存 / 出貨時程
- 尺寸或尺寸段準確，且和你的規格書一致
- 付款、運送、交期條件都寫在文件上
- 開戶門檻和回購門檻都標註了
- 下單與取消日是當季有效的
- 每個價格都和主價目表以及你發過的任何報價對得上
- 有一個清楚、一步到位的下單方式
速查一覽表
| 問題 | 簡短回答 |
|---|---|
| 什麼是 Line Sheet？ | 採購照著下單的那頁批發型錄：照片、SKU、批發價、MSRP、最低訂購量、每箱數量、庫存 |
| 必須包含什麼？ | 每款欄位 + 文件層級條件；批發價和最低訂購量絕不能漏 |
| 訂貨單 vs 規格書？ | 訂貨單 = 很多商品用來下單；規格書 = 單款商品的完整規格 |
| 怎麼定價？ | 同時列批發價和 MSRP；keystone ≈ 批發價的 2 倍，零售商毛利保持 ≥ 約 40% |
| 最低訂購量設多少？ | 用明確數字，別寫「請聯絡」；小件常從每款約 25–50 件起步；區分開戶與回購門檻 |
| 什麼驅動回購？ | 穩定 SKU、即時庫存、準確規格、更低的回購門檻、一致性 |
| 怎麼做一份？ | 試算表或模板；填好必填欄位；按品類分組；逐個數字校對 |
常見問題
批發裡的 line sheet 是什麼？
Line sheet 就是零售採購用來下單的那份批發型錄文件。它把每款商品連同照片、款號、批發價、建議售價、最低訂購量、每箱數量和庫存一起列出來，讓採購能決定進什麼貨、並直接下單，不必再來回溝通。
Line sheet 和 spec sheet 差在哪？
Line sheet 列出很多商品，附上下單所需的商務條件（價格、最低訂購量、庫存）。Spec sheet 深入到技術層面只講一款商品（完整尺寸、公差、材質、認證、紙箱資料）。訂貨單拿下訂單；規格書確認選定款的精確規格。
訂貨單上的最低訂購量該設多少？
把最低訂購量設得高到這一單值得出貨，又低到新採購願意試你一下。小件商品每款約 25 到 50 件是常見起步點；更大或更重的商品另計。在訂貨單上以數字寫明，並把開戶最低訂購門檻和（更低的）回購門檻分開標註。
我一定要把價格放到訂貨單上嗎？
要。每款都同時顯示批發價和 MSRP。缺批發價或最低訂購量，會讓訂單卡在採購等你回信的時間裡，很多採購乾脆就轉去找數字看得見的供應商了。
怎麼讓零售商回購？
讓重下這一單毫不費力，並且不給他們任何不回購的理由。跨季保持 SKU 穩定，顯示即時庫存和出貨時程，把尺寸和規格做準、讓上一批貨和數字對得上，再把回購門檻設得比開戶單更低。
下一步
按你採購實際怎麼下單的方式，去搭這份訂貨單：
- 透過批發平台銷售（Faire、JOOR 等）：直接在平台裡搭訂貨單，讓價格、最低訂購量和庫存都保持即時，採購一鍵回購。
- 直接把檔案發給採購： 用上面那個每列模板做一張乾淨的試算表或 PDF 就夠了，只要每個數字都是最新的、並且和你的主價目表對得上。
- 賣尺寸敏感的貨（家具、燈具、建材）：給訂貨單配上清楚的規格圖，讓尺寸和關鍵測量一眼可讀。一款尺寸與規格標註工具能在幾分鐘內從一張商品照片生成這些標註，讓你訂貨單和規格書上的數字保持一致，砍掉那些讓採購遲遲不敢回購的尺寸相關退貨。
選一種，填好必填欄位，在送到採購手裡之前把每個數字都校對一遍。